車輛網(wǎng)絡(luò)拍賣會(huì)
阿里、網(wǎng)易、優(yōu)酷、騰訊、金山詞霸等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司都已涉足在線教育領(lǐng)域。而在國外，風(fēng)靡世界的網(wǎng)絡(luò)在線教育平臺(tái)“可汗學(xué)院”先后獲得了比爾·蓋茨和谷歌的投資。
“在線教育這兩年很火，是因?yàn)槊绹幸患夜精@得了1.3億美金的投資?！本劢筀-12在線教育領(lǐng)域（即從小學(xué)到高中的12年教育）的黃岡中學(xué)網(wǎng)校校長汪建宏對(duì)《創(chuàng)業(yè)邦》記者說：“大家都在賭中國哪家公司會(huì)火。但你也可以這么理解，我們看未來其實(shí)都是問號(hào)?！?
汪建宏說在線高等教育、在線職業(yè)培訓(xùn)有其成功的模式，但在中小學(xué)在線教育市場，“課件、產(chǎn)品做得再好，賣不出去有什么辦法呢？不只是中小學(xué)在線教育，所有線下的輔導(dǎo)班都有這個(gè)問題”。他說，這兩年不少VC盯在線教育市場，外界會(huì)以為它仿佛是突然間火起來的事，但其實(shí)早在2002年黃岡中學(xué)網(wǎng)校進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)，在線教育就開始火起來了。2003年左右，北大附中、清華附中、北京五中、天津一中等七八十所國內(nèi)知名的中學(xué)都做了網(wǎng)校。
“我們以為一個(gè)牛×的遠(yuǎn)程教育時(shí)代已經(jīng)來臨。但隨著時(shí)間的推移，中小學(xué)在線教育市場只開花、難結(jié)果，成功的真沒幾家?！?汪建宏說。
汪建宏當(dāng)然不懷疑在線教育是一塊很大的蛋糕，但就其所垂直的K-12在線教育領(lǐng)域來看，他覺得服務(wù)、營銷不能止步于互聯(lián)網(wǎng)，“必須得跟線下結(jié)合。在線下設(shè)體驗(yàn)點(diǎn)，只有通過線下的推廣讓家長得到體驗(yàn)，覺得你不是騙子，讓他明白這是一個(gè)好的產(chǎn)品，他才會(huì)有購買欲。我覺得，線下要有人去接觸線上的服務(wù)才能走出這個(gè)泥潭。”
把網(wǎng)校賣出去的關(guān)鍵：線下推廣
利用黃岡中學(xué)的名校品牌與教學(xué)資源，黃岡中學(xué)網(wǎng)校切入了中小學(xué)在線教育這個(gè)被汪建宏稱之為“有大勢(shì)”的行業(yè)。公開數(shù)據(jù)顯示，2011年，中國中小學(xué)補(bǔ)習(xí)市場規(guī)模有2740億元，而網(wǎng)絡(luò)教育市場在2012年的市場規(guī)模約為700多億元?！爱?dāng)我在廣東省一不小心做到8000多萬元的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)它有這么大的‘勢(shì)’?！蓖艚ê暾f，“黃岡中學(xué)至少會(huì)喚起一部分‘70后’、‘80后’兩代人的記憶，大家都知道它是一所名牌中學(xué)。”
2012年，作為黃岡中學(xué)網(wǎng)校加盟代理商的汪建宏，將其所創(chuàng)辦的學(xué)路公司以股份置換形式合并了其東家太奇公司的黃岡中學(xué)網(wǎng)校項(xiàng)目。汪建宏接盤后的一年內(nèi)，黃岡中學(xué)網(wǎng)校增加了數(shù)億元的營收，加盟分校增至200多家，有近100家直營分校。如果不出意料，它的營收將邁上10億級(jí)的臺(tái)階。
2011年，汪建宏在廣東把分校業(yè)務(wù)做到近一個(gè)億時(shí)，總校的收入?yún)s只有兩千來萬。10年以前它就是國內(nèi)第一代網(wǎng)校，兩千萬顯然不是一個(gè)令人興奮的業(yè)績?！八鋵?shí)是一個(gè)很奇怪的行業(yè)，加盟商賺的錢會(huì)比我們多?！蓖艚ê暾f，黃岡中學(xué)網(wǎng)校曾對(duì)外宣稱它可以得到300%的回報(bào)，“但實(shí)際上，加盟商的回報(bào)會(huì)超出這個(gè)數(shù)字。我在做加盟商的時(shí)候銷售3000萬元，就會(huì)有1000萬元的利潤”。汪建宏透露了他們與加盟商合作的相關(guān)數(shù)據(jù)，“他們?cè)诳傂Ｄ卯a(chǎn)品的折扣，最高也就兩折”。
汪建宏舉例，在一座小城市花10萬元加盟一個(gè)區(qū)域市場，假如一年的營收是80萬元，除掉房租、人工、工商稅務(wù)外，“剩下的全是他的”。黃岡中學(xué)網(wǎng)校在重慶的一個(gè)加盟商，“一年就有1000多萬元的收入，連辦公大樓都是自己買的”。就算是在湖南湘西這樣的小地方，一個(gè)大學(xué)畢業(yè)不久的年輕人，一年也能有200多萬元的銷售。
“但這是一個(gè)叫好不叫座的行業(yè)?！蓖艚ê暾f，“你很難去顛覆別人對(duì)它的認(rèn)知?！泵麕?名校+同步教學(xué)+在線輔導(dǎo)是中小學(xué)在線教育行業(yè)的主流路徑，黃岡中學(xué)網(wǎng)校也毫不例外在走這樣一個(gè)路子，但在早期階段它一直走得不順暢，“一直在虧錢”。他后來分析為何有這么多網(wǎng)校只開花而難結(jié)果，是因?yàn)槿绻耆鼍€上，“也許并不靠譜。這幾年，在線教育還是會(huì)有渠道為王的傾向”。
汪建宏說，在線教育市場現(xiàn)在以兩種模式為主。一類是像淘寶同學(xué)、YY教育這樣的平臺(tái)模式，“讓內(nèi)容在平臺(tái)上進(jìn)行交易，它對(duì)資金的需求也很大，人們認(rèn)為這是一種通吃在線教育的模式。但從目前的情況來看，它最大的一個(gè)問題是沒有形成強(qiáng)大的內(nèi)容供應(yīng)商，它的內(nèi)容質(zhì)量也很難得到保證”。另一類就是像黃岡中學(xué)網(wǎng)校這樣的內(nèi)容模式。“不管是現(xiàn)在還是未來，我覺得做內(nèi)容的總不會(huì)被拋棄”。
2008年，汪建宏在做加盟代理商的時(shí)候，摸索出了一套自己的打法，即黃岡中學(xué)網(wǎng)校現(xiàn)在正在踐行的結(jié)合線下推廣、集中體驗(yàn)、線上教學(xué)的O2O模式。在他的判斷里，三、四線城市的家長還沒有形成網(wǎng)購尤其是購買教育產(chǎn)品的熱潮。
這些年有人在喊在線教育很火，會(huì)顛覆，但其實(shí)喊了這么多年，你會(huì)發(fā)現(xiàn)誰也沒有顛覆誰。在這樣一個(gè)過程里，我們需要和加盟商在線下一起努力，將在線教育推到一個(gè)高度上去?！蓖艚ê暾f。這個(gè)行業(yè)很特殊，它的購買者和消費(fèi)者不是同一個(gè)人，孩子的意愿與家長的選擇往往并不一致?！澳阒挥械玫搅思议L的信任與認(rèn)可，才有可能真正把產(chǎn)品賣出去。”
黃岡中學(xué)網(wǎng)校在線下設(shè)有自己的體驗(yàn)店，是一個(gè)“智能學(xué)習(xí)中心”，有電腦、圓桌、學(xué)習(xí)顧問、學(xué)習(xí)測評(píng)系統(tǒng)，家長可以和學(xué)習(xí)顧問一起類似沙龍一般地進(jìn)行交流和溝通?！半娔X就擺在那里，孩子和家長可以去體驗(yàn)網(wǎng)上的學(xué)習(xí)形式?！彼麄兒灱s了100多名知名家庭教育方面的專家，在分校會(huì)定期進(jìn)行巡講，對(duì)家長進(jìn)行溝通式教育。“我們面對(duì)的顧客不像小米手機(jī)購買者——他們會(huì)用大把時(shí)間在線搜索有關(guān)它的技術(shù)參數(shù)。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這種線上營銷模式的粉絲忠誠度也未必很高?！?
同樣具有名校的品牌，產(chǎn)品也不會(huì)差太遠(yuǎn)，為什么學(xué)生要選擇黃岡中學(xué)網(wǎng)校？汪建宏的回答是，正因?yàn)檫@樣，線下的推廣才變得很迫切。目前，大家對(duì)這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知程度很低，“甚至有人誤以為網(wǎng)校就是教人打網(wǎng)球的學(xué)?！薄?
汪建宏自己雖然處在一個(gè)有想象空間的行業(yè)，但他同時(shí)也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多大家看起來不錯(cuò)的互聯(lián)網(wǎng)公司，它們?cè)谠缙陔A段都需要企業(yè)自己去推廣還沒有被大眾廣泛接受的產(chǎn)品理念。他舉例說，攜程在剛出現(xiàn)的時(shí)候，讓人們發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上訂票便捷而且便宜，“大家一時(shí)都反應(yīng)不過來。最后，它必須得去機(jī)場、火車站推廣這種模式”。在他看來，攜程之后的同業(yè)者在商業(yè)模式上未必比它高明，“只不過，一個(gè)公司在切入一個(gè)行業(yè)的早期階段時(shí)，必須得靠自己去推廣，要走很多彎路”。